Otoño en el jardín de casa (Maspalomas, Gran Canaria)
"Apuntes científicos desde el MIT: Tu compañero ideal para ligar...", por Pere Estupinyà
… debe parecerse físicamente a ti, pero ser un poquito más feo. De esta manera, según explicó durante una conferencia el experto en Behavioral Economics Dan Ariely , las chicas del local te percibirán inconscientemente más atractivo que si fueras acompañado de alguien con un aspecto o estilo totalmente diferente al tuyo.
Dan Ariely mostró a sus alumn@s del Instituto Tecnológico de Massachussets (MIT) las fotografías de dos caras de características similares, acompañadas de la imagen un poco distorsionada de una de ellas. Cuando se les pidió escoger quien les parecía más atractivo, la mayoría de alumnos escogió la versión intacta de la cara que había sido desfigurada.
Cuando repitió el experimento con un nuevo grupo de alumnos distorsionando el otro rostro, la mayoría consideró que esa persona era la más apuesta. Ariely concluyó que la clave para ganar unos puntos de interés no es ir acompañado de una persona menos atractiva que tú, lo más importante es que además de serlo, se parezca a ti.
Quizás porque sobre gustos no hay nada escrito, Ariely realizó un nuevo experimento preguntando a un grupo amplio de personas si preferían como regalo: 1- tres noches de hotel en París con desayuno incluido, 2- tres noches de hotel en Roma con desayuno incluido, o 3- tres noches de hotel en Roma sin desayuno incluido. La tercera opción parece del todo irrelevante, pero cuando después la sustituyó por "tres noches de hotel en París sin desayuno incluido", la proporción de gente que se inclinó por la capital francesa aumentó considerablemente respecto al primer caso.
Los alumnos a los que Dan Ariely enseña lo irracionales que somos en la toma de decisiones son estudiantes de economía, y claro, para ellos estos engaños sistemáticos de la percepción no se quedan en una simple curiosidad. Hay mil maneras de explotarlos en técnicas de marketing; desde el menú en un restaurante, la distribución de productos en una tienda, o las subscripciones a revistas.
Hace ya bastante tiempo Ariely descubrió que en el apartado de subscripciones del Economist había las siguientes opciones: a) suscripción de un año al economist.com con acceso online a todos los artículos desde 1997: $59; b) suscripción de un año a la versión impresa del economist: $125; c) suscripción de un año a la versión impresa del economist con acceso online a todos los artículos desde 1997: $125. ¿absurdo? Cuando preguntó a un centenar de sus alumnos qué opción contratarían el 16% escogió la primera, el 84% la tercera, y evidentemente ninguno la segunda. Pues bien, cuando eliminó esa alternativa y pidió a otros 100 alumnos que eligieran sólo entre la a) y la c), los porcentajes se invirtieron drásticamente: el 62% optó por la primera y el 32% por la tercera.
Los economistas pueden tener parte de razón al considerar que tienen nuestras decisiones en sus manos, pero que no vayan de listillos, a pesar de creerse expertos ellos también se equivocan sistemáticamente en su propio campo de experiencia.
De hecho Ariely se pasó de la psicología a la economía conductual (behavioral economics) tras una explosión en Israel que quemó el 70% de su cuerpo. Él explica que lo peor para los afectados por quemaduras es la dolorosa retirada de los vendajes. Cada día durante los 6 meses que pasó en el hospital las enfermeras pasaban una hora quitándole vendas adheridas a su carne. Lo hacían empezando por los pies y subiendo hacia la cabeza, y con tirones rápidos, porque decían que esa era la mejor manera de minimizar el dolor. Ariely tenía sus dudas de que fuera el mejor método, pero como ellas eran las expertas asumía que tenían razón. Sin embargo, al salir del hospital pasó un tiempo documentándose y… se dio cuenta que las enfermeras estaban equivocadas! En realidad era mejor quitar las vendas poco a poco, empezando por una zona más dolorosa como la cabeza y terminando por los pies. ¿Cómo podía ser que unas profesionales con tanta experiencia, y que en teoría eran expertas en esa tarea estuvieran equivocadas? Y lo que más le intrigaba: ¿pasaría lo mismo con otros grupos de expertos? ¿se estarían tomando en campos todavía más trascendentes decisiones sistemáticamente erróneas, que el resto asumiríamos como correctas siguiendo el principio de autoridad? En ese momento empezaron las investigaciones de Dan Ariely en behavioral economics, que demostraron que lamentablemente eso ocurría de manera frecuente en muchos campos, incluido el de los mercados financieros.
No puedo evitar citar aquí un ejemplo personal, a sabiendas que los casos concretos no tienen porqué representar una tendencia generalizada. Hace poco más de dos años un buen amigo y asesor en un banco organizó mis ahorros: un porcentaje en la cuenta corriente, otro a plazo fijo, y otro en estas acciones de bolsa que yo te recomiendo. "ok, tu mandas…". A los 6 meses me dice: "mira, tus acciones han ganado tanto, ahora las vendemos y compramos estas que están a 17 euros la acción, y se prevé que suban hasta 19". "Ok, tú eres el experto…". Pero a los dos meses las acciones estaban a 16: "no te preocupes", me dijo. Al poco bajaron a 15: "oye, que yo miro la gráfica esta y va bajando, no deberíamos vender? las acciones son de un baco, y con todo esto de la burbuja inmobiliaria ¿seguro que no…?". "no te preocupes, los bancos son inversiones de poco riesgo" . 14, 13… "te lo dije! ¿no bajarán más?", "espera que pregunto a los expertos… (…) mira, me han dicho que tranquilo, que es un valor seguro y recuperará". Hace 3 meses, antes del estallido de la crisis, estaban oscilando entre 10 y 9 euros la acción.
Como las enfermeras de Ariely, mi amigo y los "expertos" a los que consultó estaban equivocados. Todos "sabían" que vender no era la opción correcta, pero "saber" quería decir "hacer caso de lo que dicen los que saben más", y esto (que es lo mismo que yo hice), en economía también se llama efecto cascada de la información, y es uno de los varios factores irracionales que contribuyen a la ineficiencia de los mercados y la aparición de burbujas.
No pretendo dármelas de más visionario que los asesores del banco, pero yo tuve una mala intuición (como Ariely con los vendajes) ¿por qué ellos no? O si la tuvieron, ¿por qué no hicieron caso de ella? Por otra trampa de nuestra mente: cuando tomamos una decisión compleja de manera irrevocable, tendemos luego a ver los aspectos que la refuerzan en lugar de los que la contradicen. Y además, cuanto más experto eres en un asunto determinado, más te cuesta aceptar algo que contradiga los pilares de tus creencias.
A posteriori del hecho insólito, como diría Nassim Nicholas Taleb , todo es predecible, y los analistas del banco de mi amigo seguro que saben explicar perfectamente porqué he perdido una pasta en la inversión.
Estoy de acuerdo que este caso concreto se puede revocar por varios sitios, pero muchos investigadores en finanzas conductuales (behavioral finances –lo mismo que economics pero a escala de mercados en lugar de individual) están poniendo de manifiesto el papel que los pánicos, los rumores, o las ventas precipitadas juegan en las crisis económicas a gran escala. La expresión "los mercados se rigen por sentimientos" hace referencia a las decisiones irracionales que a menudo toman los líderes, inversores o directivos con acceso a la mejor información objetiva posible.
Como explica David Brooks en el NYT, el problema es que de los 4 pasos que se necesitan para tomar una decisión (1-percibir la situación, 2- imaginar posibles formas de actuar, 3- calcular cuál es la mejor, y 4- realizar la acción), los economistas clásicos consideran que la 3) es la más relevante, mientras que los psicólogos trabajando en behavioral economics están demostrando que la 1), la manera como primero percibes la situación, tiene un peso descomunal. Y existen engaños de la percepción específicos tanto para neófitos como para expertos.
Lo más importante, y de aquí el título "predictably irrational " (irracionales predecibles) del libro de Dan Ariely, es que estos errores no son aleatorios sino sistemáticos. Hay una serie de maneras de equivocarnos que se repiten continuamente, y en teoría, si somos conscientes de ellas, deberíamos poder evitarlas…
Romeu (El País, 06/11/08)
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